Die Präsentation der Ware gehört zu den wichtigen verkaufsfördernden Maßnahmen und stärkt das Image der Marke, indem es sie attraktiv und bemerkenswert macht. Durch die Gestaltung der Verkaufsfläche und eine professionelle Warenpräsentation positioniert sich ein Produkt als „Label”.
Wir leben in einer Epoche, in der jeder Kunde einer Vielzahl von visuellen Reizen und Einkaufsmöglichkeiten ausgesetzt ist. Die Hersteller sind deshalb gezwungen, ihre Marketingkonzepte mit Hilfe funktionsästhetischer Analysen so aufzubauen, dass die Kunden zum Kauf motiviert werden. Nach neuesten Erkenntnissen überwiegt in der Darbietung der Ware die emotionale Komponente. Das funktioniert vor allem bei – im sogenannten Zerokanal – direkt und gezielt an die Kunden verkauften Produkten wie Kosmetika, Bekleidung und Schmuck. Sie wirken „begehrenswert” und sprechen alle Sinne des Kunden an. „Seduction”, also Verführung, ist das Leitmotiv dieser innovativen Marketingstrategie. Die verführende Wirkung wird durch die bewusste Gestaltung des Verkaufsraumes unterstützt. Lichtdurchflutete, harmonisch gestaltete Flächen, ein sofort überblickbares Sortiment, angenehme Gerüche und die dezente Musik wirken einladend und wecken die Kauflaune. Der Effekt wird durch eine genaue Positionierung der Ware verstärkt. Eine bewusste Farbenauswahl und Farbharmonien mit bewussten Kontrapunkten leiten die Blicke der Kunden, Produktinseln und die bewusste Platzierung der einzelnen Schmuckstücke machen das Einkaufen zum Erlebnis. (Selbstverständlich gehört zum Ganzheitskonzept auch die Bekleidung und die effektive Kommunikation des Verkäufers oder der angebotene Service organisch dazu.) Vor allem Frauen, die mehrheitlich die Schmuckkäufer und somit unsere primären Kunden darstellen, sind Impulseinkäufer. Frauen kaufen mit Hilfe beider Gehirnhäften ein und sind durch emozionale Aspekte beeinflussbar. Aus diesem Grund gehören zu den verkaufsfördernden Mitteln alle Signale, die das Auge ansprechen. Denn 80 Prozent dessen, was wir aus der Umwelt wahrnehmen, erreicht uns durch unsere Augen. Der Einkauf wird folglich zum Erlebnis, wenn sich das Auge sattsehen darf. Das Produkt selbst ist dabei genauso wichtig wie seine Präsentation und die Verpackung. Da ästhetische Aspekte den Kaufimpuls wecken und beim Verkaufen mithelfen, sind alle Maßnahmen, die in diese Richtung wirken, für jeden Schmuckverkäufer empfehlenswert. Psychologisch-visuell richtig positionierte Produkte haben eine wirtschaftliche Wirkung: Sie unterscheiden das eigene Sortiment von dem der Konkurrenz, helfen dem Kunden bei der Auswahl eines Schmuckstückes, stärken seine Kauflaune und die Loyalität zum Händler und zur Marke, bestimmen die ideale Höhe des Preises und verkörpern in den Augen der Kunden Harmonie und Stabilität. Ein stilsicher, praktisch und ästhetisch eingerichteter Verkaufsraum ist also das A und O Ihrer Verkaufserfolge!
Merksatz. Betrachten Sie Ihren Verkaufsraum als Ihre Visitenkarte! Denken Sie daran: So sorgfältig und durchdacht, wie Sie Ihren Schmuck präsentieren, so wertvoll und begehrenswert wird er auf den Kunden wirken.
Die Präsentation der einzelnen Schmuckstücke hängt von vielen Aspekten ab. Das wichtigste Kriterium dabei ist die Anzahl und die Art des Schmucks. Ausgewälte Muster und wertvolle Schmuckstücke brauchen einen elagnten und nicht überfüllten Raum. Modeschmuck dagegen verkauft sich besser, wenn man das Gefühl von Fülle hat. Wichtig ist, dass sich der Kunde nicht gehemmt fühlt, wenn er sich ein Schmuckstück ansehen oder es anprobieren möchte. Das heißt, dass die Präsentationsfläche frei begehbar und die Schmuckstücke aus der Nähe ansehbar sein sollen. Ist dies nicht möglich, dann müssen Sie als Verkäufer sich individuell mit dem Kunden beschäftigen können und die Ware einzeln vorlegen.
Beachten Sie folgende Regeln bei der Platzierung der Schmuckstü >Halten Sie von jedem typischen Design ein Schaustück zur Anprobe bereit. Weitere Variationen in Farbe und Stil, zum Beispiel mit anderen Steinen, können Sie getrost in der Schublade verwahren.
- Lassen Sie wertvolle Schmuckstücke nie unverschlossen. Diese können Sie sicher in einem Glastisch oder in einer Vitrine oder hinter sich präsentieren.
- Zeigen Sie zusammengehörige Sets oder Einzelteile wie Colliers, Ohrringe und Armbänder in einer logischen Anordnung. So finden sowohl Sie als auch der Kunde alles auf Anhieb.
- Achten Sie auf die Übersichtlichkeit! Häufen Sie nicht mehrere Teile auf einer zu kleinen Fläche zusammen. Halten Sie Ordnung!
- Achten Sie auf den Stil. Falls Sie mehrere Schmuckstile anbieten, helfen Sie dem Kunden bei der Auswahl, indem Sie zueinander gehörende und durch ihren Stil geprägte Schmuckstücke gesondert miteinander platzieren.
- Wenden Sie die „Fokuspunkt”-Lehre auch bei Schmuckstücken an und platzieren Sie gekonnt einige Eyecatcher. Solche Fokuspunkte mit kleinen Installationen wirken professionell und hübsch.
Wissenswertes. In einer Umfrage gaben 60 Prozent der Befragten an, dass für sie die Farben und das Licht in den Verkaufsräumen am wichtigsten sind, um sie zum Kauf zu motivieren.
Zur Präsentation der Produkte gehört die Art und Weise, wie wir die einzelnen Schmuckstücke aufbewahren, ausstellen bzw. dem Kunden zeigen. Des Weiteren schauen wir uns fünf typische Formen der Präsentation detailliert an, die sich ästhetisch und in ihrer Funktionalität unterscheiden. Jede Art von Produktpräsentation hat Vor- und Nachteile und ist anders für das Zurschaustellen Ihrer Schmuckstücke geeignet.
1. Accessoire-Mix
Was ist es? Nicht nur Boutiquen, auch viele Designer bedienen sich des Konzepts der Wareninstallationen. In der Modebranche nennt man solche aufeinander abgestimmte Kombinationen „vorgekaute” Ideen. Sie zeigen dem Kunden fertige Stylingkonzepte mit zum Beispiel Taschen, Schals und Schmuck.
Wo kann man es verwirklichen? Geeignet ist der Accessoire-Mix für Schmuckgeschäfte, die genügend Showstücke und verschiedene Schmuckstile haben. Ein kleineres Podest oder die Ecke eines größeren Verkaufstisches eignen sich als Platz.
Welche Vorteile hat es? Die Wirkung einer als Augenweide gestalteten Ecke muss man nicht beschreiben. So eine Installation zieht die Kunden an, inspiriert sie, regt die Fantasie an und weckt durch begeisternde Stylingideen womöglich die Begierde nach bisher nicht beachteten Schmuckstücken. Eine Installation stellt somit eine hervorragende Werbung im Mikromilieu dar.
Welche Nachteile hat es? Um Installationen als Eyecatcher nutzen zu können, brauchen Sie topmodische und genau passende Accessoires wie Taschen und Schals. Sie müssen beim Betreten des Raumes sofort ins Auge fallen. Das Schmuckstück-Angebot muss üppig wirken und die einzelnen Stücke sollten dekorativ und zahlreich im Shop vorhanden sein, um die großzügige Wirkung zu unterstreichen. Noch dazu muss die Installation einen Fokuspunkt darstellen und weder das Begehen der Fläche verhindern noch damit drohen, herunterzufallen. Daher hat es nur bei einer geräumigeren Verkaufsfläche Sinn, Accessoires-Mixe aufzustellen. Ein weiterer Nachteil ist, dass auffällige Accessoires vom Schmuck ablenken: Es wäre keine geglückte Idee, wenn der Kunde die Tasche kaufen wollte.
Tipp: Wenn Sie Ihre Schmuckstücke für Kunden oder für ein Magazin fotografieren müssen, dann eignet sich solch eine Ecke hervorragend dafür, denn sie wirkt sehr professionell.
